We hebben het allemaal wel eens gehad. De klant die vraagt om korting omdat hij niet voldoende budget heeft, omdat hij het anders te duur vindt of omdat de concurrent goedkoper is.
Veel mensen zijn geneigd toch korting te geven. Maar wat betekent het als je korting geeft. Wat betekent het voor je klant, voor jezelf, voor je bedrijf, voor de toekomst. Hier geef ik 5 redenen waarom je geen korting moet geven.

1) Het geeft geen goed gevoel als je korting moet geven

Wat doet het met jouw gevoel als je korting geeft. Grote kans dat het geen goed gevoel geeft. Hoe komt dat?
Waarschijnlijk doordat jouw toegevoegde waarde niet gezien wordt. Wie heeft de klant niet goed kunnen overtuigen van de toegevoegde waarde? Wie is er niet overtuigd dat de prijs goed is?
Zorg dus dat je helder hebt wat je toegevoegde waarde is, zodat je ook overtuigd bent dat je de prijs goed is.

2) Je houdt er minder aan over

Wat doet korting geven met je winst? Die is toch een stuk minder als je korting geeft. Het zou mooi zijn als je 10 procent korting geeft, dat de productiekosten of het leveren van je dienst ook 10 procent goedkoper worden. Maar helaas is dat niet zo.
En dat heeft nog een bijkomend nadeel en dat is punt 3.

3) Je moet veel meer klanten helpen voor dezelfde hoeveelheid winst

Stel dat je klanten 5 procent korting geeft, terwijl je bruto winst marge 25 procent is. Dan betekent het dat van die 25 procent maar 20 procent marge over blijft. Hoeveel klanten moet je dan extra hebben om toch dezelfde bruto winst aan het eind van het jaar over te hebben? Je hebt dan 25 procent meer klanten nodig om die verloren winst te compenseren. De vraag is hoeveel klanten kun je extra aan qua tijd, om toch dezelfde boterham te verdienen!?
Bovendien is je netto winst vaak nog lager of nihil als je te veel korting geeft. Reken maar eens uit wat korting geven jou kost.

4) De klant verwacht de volgende keer weer korting

Klanten raken gewend aan de voor hem “prettige” gewoonten. Hoe zit het met korting geven? Als je dat éénmaal hebt gedaan verwacht de klant dat de volgende keer waarschijnlijk weer. De vraag is wil jij iedere keer opnieuw de klant korting geven?

5) De klant voelt zich bedrogen en is het vertrouwen kwijt

Wat betekent het voor het gevoel van de klant als jij korting geeft?
Wat voor gevoel heb jij zelf als je ergens iets wil kopen en je vraagt korting en je krijgt die? Van de ene kant ben je wellicht blij dat je wat geld bespaart. Maar de kans is ook groot dat je het gevoel krijgt dat je bedrogen wordt. Als jij geen korting had gevraagd had jij dus te veel betaald. Kennelijk was de oorspronkelijke prijs maar willekeurig gekozen. Er kon nog iets van af. Dat geeft een vervelende bijsmaak als je toch met korting iets koopt.
Één van mijn workshop deelnemers vertelde mij dat een concurrent van hem een oplossing had geboden van 800 a 900 euro. En dat zijn prijs ruim 1200 euro was. Hij had toen gezegd ik kan dat verschil niet goedmaken, maar ik kan wel 100 euro er af halen. Dat gaf de klant geen goed gevoel en die vertelde later dat hij vanwege de korting toch voor een andere leverancier had gekozen.

Tips om korting te voorkomen:
– Zorg dat je weet welke toegevoegde waarde je levert, dat geeft meer vertrouwen om je prijs gezond te houden.
– Ben je er van bewust wat de effecten zijn als je korting geeft (zie de 5 redenen in deze blog).
– Leer hoe je op een prettig manier om kan gaan met prijsbezwaren, zonder in de verdediging te gaan
– Leer hoe je prijsbezwaren kan voorkomen.

Auteur Stefan van Happen is de trainer en spreker op het gebied van Sales.